Sales Force Automation（SFA）とは、「ソフトウェアを使って営業の業務を自動化する手法」とあります。これは非常に簡潔な定義であり、私たちが「Sales Force Automationとは何か」という質問をするときに本当に知りたいことについては、おそらくあまり教えてくれません。私たちが言いたいのは、「企業がセールスフォースを可能な限り効率的かつ生産的にするために使用するツール、テクニック、テクノロジーとは何か」ということでしょう。初期の頃、SFAは現場の営業担当者のプロセスから紙を取り除くシステムを意味していましたが、現在、このビジネスオートメーションのカテゴリーは、効率と効果を促進する、継続的に進化する一連のソリューションとアプローチで表され、次のように要約されます。
セールスフォースオートメーションとは
営業プロセスで使用されるデータやコンテンツを管理するバックエンドシステム。
顧客リスト
リードの詳細
製品カタログ
設定ガイド
価格設定
テリトリーの割り当て
営業担当者が営業活動を計画・実行する際に、これらのデータを利用できるようにするモバイルソリューションです。
履歴、連絡先、地図などを含む詳細な顧客リスト。
フィールド活動を整理し、計画するためのツール。
担当者に自動的に割り当てられたリード。
注文を作成する機能。
新規リード／顧客の追加、既存記録の更新が可能。
セールスチーム間のコミュニケーション。
セールスサポートコンテンツ（製品画像、カタログ、スペックシートなど）へのアクセス。
カレンダー、電子メール、ソーシャルメディアとの統合。
現場の営業担当者のパフォーマンスを監視し、調整するためのツールとテクニック。
ライブマップビューと履歴のある活動のジオトラッキング。
営業担当者の活動や結果をスコアカード化。
ランキングや比較ツール。
経営陣とMRの間のコミュニケーション・チャンネル。
これらの機能はすべて、何らかの形で自動化されており、フィールドセールスレップは売上処理ではなく販売に集中し、セールスマネージャーは管理業務ではなく販売プロセスに集中できるようになっています。営業の種類（ルートセールス、補充セールス、複雑なビジネスセールス、ハードウェア、サービス、消費財セールスなど）によって達成すべき効率が異なるため、それぞれに最も適したツールは大きく異なる。例えば、担当者が見込み客を素早く見極めるドアノッカーであれば、1日あたりのセールスコール数を最大化することを目指すでしょうし、長期的なビジネス関係を売りにしている組織であれば、見込み客との質の高い時間を促進することを重視するかもしれません。自社に適したSFAソリューションを見つけるための最初のステップは、自社のフィールドセールスチームが最大の成功を収めるために従うべき最適なセールスプロセスを十分に理解することである。
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